上周美國的一家軟件公司，即將進(jìn)入中國市場，創(chuàng)始人我們一起探討產(chǎn)品該定什么價格，如何定。這個產(chǎn)品是典型的SaaS產(chǎn)品，我就寫篇專題給SaaS產(chǎn)品服務(wù)的朋友們。打造成功產(chǎn)品的秘訣，有

上周美國的一家軟件公司，即將進(jìn)入中國市場，創(chuàng)始人我們一起探討產(chǎn)品該定什么價格，如何定。

這個產(chǎn)品是典型的SaaS產(chǎn)品，我就寫篇專題給SaaS產(chǎn)品服務(wù)的朋友們。

打造成功產(chǎn)品的秘訣，有一個非常重要又經(jīng)常被忽視的因素：定價。

● 如何定位你的產(chǎn)品價格？

● 它提供多少價值？

● 誰是你的理想客戶？

● 哪種定價模式適合你的目標(biāo)市場？

在明確你的產(chǎn)品適合哪個定價模型之前，我們先了解有哪些不同類型的SaaS定價模型。

01

統(tǒng)一費率定價模式

這種定價方式，產(chǎn)品以統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)價格，給客戶提供一樣的功能或服務(wù)。

客戶沒有不同價格或功能可以選擇。

方法基本上屬于“一刀切”的定價策略，無論客戶有多少用戶、有多少員工、有多少使用量，你都向客戶收取相同的費用。

優(yōu)點：

● 價格簡單統(tǒng)一；

● 因為價格單一，收入預(yù)測較容易、準(zhǔn)確；

● 銷售溝通相對輕松，營銷重點集中在一個明確的報價上；

● 對于新型SaaS產(chǎn)品，可能會因為簡單的定價結(jié)構(gòu)而縮短客戶的決策時間，可能更快促成成交。

缺點：

● 統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)，不能適用所有客戶，無法滿足需要定制化產(chǎn)品及服務(wù)的企業(yè)；

● 統(tǒng)一費率定價，沒有給客戶任何選擇，客戶容易產(chǎn)生要么接受、要么放棄的心理感受；

●沒有讓客戶升級產(chǎn)品或服務(wù)的價格套餐，不利于二次銷售，有損利潤額；

● 統(tǒng)一費率價格，吸引的目標(biāo)客戶非常細(xì)分。如果將來想擴(kuò)大規(guī)模，已有的客戶群，很難成為新市場的目標(biāo)群體，這就導(dǎo)致你需要重新開發(fā)新市場。

02

分層定價模型

分層定價模型，是以不同的價格提供產(chǎn)品的不同版本。

版本層級可以基于：不同功能、不同時間、不同用戶數(shù)量來制定版本。

通常設(shè)計2~4個版本，客戶可以從中進(jìn)行選擇。此定價模型，要精心設(shè)計策略，避免客戶對太多版本感到困惑，決策困難。

優(yōu)點：

● 可以吸引更大的客戶群體，從初級到高級客戶，為企業(yè)增加市場份額及收入；

● 給客戶選擇的權(quán)利，選擇適合他們的產(chǎn)品和服務(wù)；

● 有利于追加銷售，提高利潤，而且不需要額外增加營銷費用。

缺點：

● 對于定價能力要求更高，需要根據(jù)定位客戶的需求精心設(shè)計分層策略，既能滿足不同級別客戶需求，同時又要能避免客戶混淆，降低其決策難度；

● 對于銷售人員的業(yè)務(wù)能力要求更高，需要能夠幫助客戶選擇適合的方案，減少決策時間。

03

基于使用量的定價模型

此定價模型，是根據(jù)客戶對產(chǎn)品的使用情況向客戶收費。使用多，費用支付更多。

使用情況，可以根據(jù)很多因素來定義，比如：API個數(shù)、交易量等。

優(yōu)點：

● 客戶會認(rèn)為這個定價模型是相對公平的，使用的多，支付的多，是低風(fēng)險的；

● 定價方式可以根據(jù)客戶的業(yè)務(wù)量來波動調(diào)整，較靈活。

缺點：

● 由于是根據(jù)客戶的使用情況向客戶收費，產(chǎn)品的核心價值沒有真正凸顯獲得客戶認(rèn)可，不利于企業(yè)品牌價值傳播；

● 無法實現(xiàn)根據(jù)企業(yè)規(guī)模的溢價空間，因為存在企業(yè)規(guī)模較大，但是使用產(chǎn)品頻次不多的情況；

● 因收入取決于企業(yè)的使用情況，導(dǎo)致收入預(yù)測較難，不利于企業(yè)運營。

04

基于使用人數(shù)的定價

這種模型是，客戶如果有5個員工都需要使用你的產(chǎn)品，那么企業(yè)需要為每人都開通一個賬戶。每個帳戶都需要付費，因此更容易預(yù)測收入。

優(yōu)勢：

● 客戶對這種模式比較理解，也可以容易算出需要的支出費用；

● 所有用戶都獲得了對該產(chǎn)品的完全訪問權(quán)限，使用所有功能。

缺點：

●這種按照使用人數(shù)定價，不能很好反映你產(chǎn)品的核心價值，不利于企業(yè)品牌價值建立；

● 容易激發(fā)客戶對成本的過度敏感，導(dǎo)致縮減應(yīng)該使用該產(chǎn)品的用戶數(shù)量；

● 可能出現(xiàn)一個賬戶多人使用的情況，減少企業(yè)應(yīng)有的利潤。

05

按功能定價

產(chǎn)品價格，基于客戶使用的功能。使用功能越多，客戶支付的費用就越多。

這種定價模式，是02 分層定價模型的一種分支，專門針對不同功能進(jìn)行分層。

客戶會在發(fā)展過程中，遇到新的挑戰(zhàn)時需要不同的功能方案來解決他們的問題，從而進(jìn)行服務(wù)升級。

優(yōu)點：

● 為客戶節(jié)省金錢，有些功能在他們當(dāng)前的成長階段可能暫不需要，他們只需為需要的功能付費即可。

缺點：

● 很難客觀判斷哪些功能，客戶是需要和不需要的。

06

免費試用定價模式

免費試用定價模式，可以幫助你吸引大量客戶，免費注冊使用有限功能的產(chǎn)品版本。

成功注冊后，再開展?fàn)I銷活動吸引他們升級到付費版本，來使用更多有用功能。

優(yōu)勢：

● 免費試用模型，相較其他類型，獲客成本較低；

● 大量獲得潛在客戶池，進(jìn)行銷售轉(zhuǎn)化的難度比直接轉(zhuǎn)化要低；

● 免費吸引的大量客戶，有助于新功能研發(fā)的測試；

● 大量客戶池有助于品牌

缺點：

● 從營銷行業(yè)數(shù)據(jù)來看，大多數(shù)免費轉(zhuǎn)化為付費客戶的概率不高于15%，營銷效果打折扣；

● 一定程度有損品牌價值，免費的價值先入為主，客戶再付錢使用變得困難；

● 服務(wù)免費客戶增加了企業(yè)的運營成本，這一資源成本可以用于更好服務(wù)付費客戶或研發(fā)新產(chǎn)品服務(wù)。

明確了目前主流的6大定價模式后，結(jié)合你的產(chǎn)品服務(wù)核心價值、目標(biāo)客戶群、功能特性等因素，可以制定或組合出一種合適的定價模式，開始嘗試驗證再優(yōu)化調(diào)整。